DUNIA usaha menyambut tahun 2022 dengan optimisme setelah dua tahun lebih tertekan oleh pandemi Covid-19. Di tengah optimisme yang mulai membumbung tersebut industri asuransi nasional justru seolah kembali dihantam dengan aksi sebagian nasabah produk unit link yang merasa tertipu dan meminta dananya kembali. Hal ini tentu berpotensi menurunkan kepercayaan masyarakat terhadap asuransi. Padahal industri ini tengah gencar-gencarnya mengedukasi masyarakat akan pentingnya asuransi.
Allianz Life Indonesia (Allianz Life) adalah salah satu perusahaan asuransi yang bebas dari “isu miring” unit link yang kini tengah ramai. Bahkan penjualan produk unit link di perusahaan asal Jerman ini justru terbilang tumbuh dengan baik. Apa rahasianya? Bagaimana strategi Allianz Life Indonesia memasarkan dan memaintance nasabahnya?
Berikut petikan wawancara Infobanknews dengan Bianto Surodjo, Direktur & Chief of Partnership Distribution Allianz Life Indonesia. Petikannya:
Dapatkah dijelaskan sekilas mengenai produk unit link?
Bentuknya bisa berupa pasar uang, obligasi, maupun saham. Pada umumnya unit link ini memberikan manfaat yang berhubungan dengan risiko meninggal, yang lalu digabungkan dengan manfaat-manfaat lain, baik yang berkaitan dengan perlindungan biaya rumah sakit, operasi, penyakit kritis, kecelakaan, hingga termasuk ketidakmampuan pembayaran, baik yang melekat pada produk dasar maupun dalam bentuk riders.
Dari hal tersebut, pengetahuan customer menjadi sangat penting sebelum mereka memutuskan membeli produk yang kita tawarkan. Itulah kenapa customer understanding bagi kami sangat penting. Biar customer paham dulu. Baru selanjutnya ketika sudah paham, kita baru bisa tawarkan produk-produk yang sesuai untuknya.
Apakah ada peningkatan dari produk unit link di tahun sebelumnya?
Dibandingkan tahun sebelumnya secara umum ada peningkatan. Namun tentu perlu dibedah lagi segala datanya, karena kinerja fund berbeda-beda sesuai dengan kondisi market yang juga berubah-ubah. Tapi pada umumnya tiap fund yang ada di unit link memiliki kinerja yang bagus dibanding branch mark yang ada.
Bagaimana cara Allianz memastikan bahwa produk unit link tetap berjalan dengan baik?
Di Allianz kinerja produk unit link dilihat dari management aset-aset unit link. Pertama, harus sesuai dengan guideline investasi. Kedua, proses review dilakukan secara disiplin, fund management dilakukan sesuai kaidah-kaidah internasional dan peraturan yang ada di Otoritas Jasa Keuangan (OJK) sehingga semua bisa berjalan dengan baik. Dalam pengelolaan fund-fund unit link sangat penting untuk perusahaan asuransi memastikan bahwa guideline yang ada dapat dipenuhi dengan baik karena fund digunakan untuk mendukung unit-link.
Unit Link sempat ramai dibicarakan dan berpotensi menurunkan kepercayaan masyarakat. Lalu bagaimana Allianz menyikapi gelombang ketidakpercayaan dari masyarakat tersebut?
Tentu di masyarakat dampaknya membuat orang jadi lebih curious karena baca berita di koran atau online yang cenderung negatif, sehingga pertanyaan juga menjadi lebih banyak. Tapi itu bagus, karena secara tidak langsung menjadi pintu masuk kami untuk mengedukasi atau memberi pemahaman yang benar pada customer kami. Karenanya, balik lagi, solusi kami adalah dengan memberikan pelatihan pada para agen agar mereka bisa menjelaskan dengan baik, benar dan tepat kepada customer. Poin kami adalah bahwa transparansi kepada para calon nasabah menganai SOP ataupun dokumen yang ada.
Apa yang dilakukan Allianz untuk melindungi konsumen?
Dari sisi agen, proses, dan dokumentasi untuk menggalakkan transparasi. Yang dilakukan Allianz Life untuk melindungi para konsumen dengan memberikan edukasi melalui sesi-sesi interview, bersama AAJI, dan adakan edukasi. Allianz sudah coba deliver dengan cara yang paling baik, transparan, membantu untuk mengerti dan bantu edukasi masyarakat. Hal ini bukan hanya kepentingan allianz, tapi juga kepentingan industri dan juga masyarakat, karena kita semua tahu produk asuransi adalah produk yang bagus karena memberikan proteksi, memberikan involvement ekonomi.
Kalau sampai edukasi kurang dan masyarakat melihatnya menjadi negatif akan disayangkan karena masyarakat harusnya memiliki proteksi dan empowerment untuk melakukan hal yang lebih. Kami melihat unit link ini produk yang bagus manfaatnya. Pada umumnya dapat memberikan fleksibilitas yang lebih baik bagi pemegang polis, lebih efektif dan fleksibilitas yang lebih tinggi dari sisi biaya. Kalau sampai persepsi mengenai unit link negatif di masyarakat, maka mereka akan kehilangan kesempatan untuk berpartisipasi dalam produk. Pemahaman risiko, biaya, profil akan mengurangi gap understanding.
Adakah SOP tertentu dalam menangani masalah?
Kalau transparasi sudah bagus, agen terdidik, transparansi dalam dokumentasi sudah benar tentu gap understanding akan berkurang dan complain relatif lebih sedikit. Allianz cukup banyak invest untuk training dan edukasi seperti pada situasi pandemic dua tahun kebelakang allianz melakukan training digital sehingga proses training tidak terhenti.
Cara apa yang digunakan agar agen mengerti tentang produk?
Syarat para agen memasarkan unit-link dengan mengambil sertifikasi dari AAJI, memberi pelatihan dari Allianz dan harus lulus, pelatihan etika, prosedur, penyegaran produk. Sebagian besar agen menggunakan iPad dalam penjualan, proses runutan penjualannya bisa terpantau menggunakan system digital. Ada kelompok agen yang intensif dengan customer ditraining dengan baik sebelum melakukan penjualan.
Adakah punishment untuk agen yang menyimpang?
Punishment untuk para agen yang menyimpang dari Allianz adalah dengan putus kontrak.
Di Allianz banyak agen dari kalangan millennial. Bagaimana cara menggaet milenial agar mau jadi agen asuransi?
Karena milenial lebih kritis harus menyiapkan produk yang tepat, cara memberikan training dan transparansi yang berbeda, memberikan pelatihan untuk bertumbuh lebih sukses, digital support banyak menarik generasi millennial.
Berapa potensi penghasilan atau komisi?
Potensi komisi agen asuransi; bukan soal jumlah uang tapi kontribusi dan impact terhadap orang lain, setelahnya penghasilan akan mengikuti seberapa giat para agen bekerja.
Adakah tantangan mendidik agen milenial?
Tantangan mendidik agen milenial karena lebih kritis cara mentraining dan mengedukasinya berbeda, wawasan dan pengetahuan yang lebih luas menjadi modal yang cukup baik. Tantangan kedua digitalisasi harus terus ditingkatkan. (*) TSA
